前瞻觀點(diǎn)：

　　規(guī)范化運(yùn)作是管理咨詢(xún)業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是未來(lái)咨詢(xún)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。規(guī)范化的運(yùn)作包括外部規(guī)范化和內(nèi)部規(guī)范化兩個(gè)方面。

　　目前，我國(guó)管理咨詢(xún)業(yè)歷經(jīng)十余年的發(fā)展，形成了一批具有相當(dāng)規(guī)模和影響力的咨詢(xún)公司，打造了一支具有較高管理水平的咨詢(xún)師隊(duì)伍。伴隨著行業(yè)的迅猛發(fā)展，還存在一些問(wèn)題：咨詢(xún)公司市場(chǎng)拓展陷入惡性競(jìng)爭(zhēng)；咨詢(xún)業(yè)務(wù)缺乏規(guī)范管理；對(duì)咨詢(xún)師的激勵(lì)機(jī)制和職業(yè)生涯規(guī)劃尚未明確化；咨詢(xún)項(xiàng)目運(yùn)作和成果質(zhì)量控制需要進(jìn)一步提高等。

　　本土咨詢(xún)的問(wèn)題，就是運(yùn)作不規(guī)范。因此，規(guī)范化運(yùn)作是未來(lái)咨詢(xún)業(yè)進(jìn)一步發(fā)展的關(guān)鍵。規(guī)范化的運(yùn)作包括外部規(guī)范化和內(nèi)部規(guī)范化兩個(gè)方面，北大縱橫在規(guī)范化運(yùn)作方面做了很多積極的嘗試和努力。

　　外部規(guī)范化需要進(jìn)入行業(yè)規(guī)范化管理，行業(yè)管理需要對(duì)咨詢(xún)師的資質(zhì)、項(xiàng)目運(yùn)作程序、收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)等方面給出指導(dǎo)意見(jiàn)和要求。北大縱橫，在行業(yè)缺少規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的情況下，根據(jù)公司內(nèi)部的情況制定了咨詢(xún)師職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，對(duì)咨詢(xún)師的培訓(xùn)、晉升、績(jī)效激勵(lì)進(jìn)行了系統(tǒng)化地設(shè)計(jì)，并且和項(xiàng)目運(yùn)作進(jìn)行了有效結(jié)合。

　　外部規(guī)范化需要市場(chǎng)拓展方式進(jìn)行規(guī)范，目前運(yùn)作的項(xiàng)目大多要走招標(biāo)程序，幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)淖稍?xún)公司為了拿下定單，負(fù)責(zé)拓展的業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人競(jìng)相殺價(jià)，為了保證利潤(rùn)，減少項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間和咨詢(xún)師數(shù)量，項(xiàng)目方案質(zhì)量不能得到充分地保證，直接或間接損害了客戶(hù)的利益。北大縱橫在進(jìn)入招標(biāo)程序的情況下，會(huì)充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的優(yōu)勢(shì)，按照公司的項(xiàng)目收費(fèi)要求根據(jù)客戶(hù)的實(shí)際情況提出自身的解決方案，以傷害客戶(hù)的利益為代價(jià)來(lái)獲取項(xiàng)目是明確不被允許的。

　　內(nèi)部規(guī)范化至關(guān)重要的一點(diǎn)，就是要規(guī)范咨詢(xún)公司的內(nèi)部管理機(jī)制，很多企業(yè)一直規(guī)模很小，業(yè)務(wù)量也很小，是因?yàn)樵诔砷L(zhǎng)過(guò)程中缺少有效的內(nèi)部管理機(jī)制來(lái)促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展。北大縱橫目前40多位合伙人，200多名專(zhuān)職顧問(wèn)的規(guī)模，作為本土規(guī)模最大的咨杭州宣傳冊(cè)印刷詢(xún)公司，在發(fā)展的十年中，先后經(jīng)歷了直線職能制、事業(yè)部制、矩陣制到現(xiàn)在的以客戶(hù)為核心的網(wǎng)絡(luò)型組織架構(gòu)，在網(wǎng)絡(luò)型組織結(jié)構(gòu)下，一切活動(dòng)圍繞客戶(hù)展開(kāi)：合伙人團(tuán)隊(duì)直接面對(duì)客戶(hù)，提出方案、推動(dòng)實(shí)施；顧問(wèn)團(tuán)隊(duì)通過(guò)駐場(chǎng)服務(wù)和后續(xù)跟蹤，為客戶(hù)提供解決方案；縱橫商學(xué)院為客戶(hù)提供公開(kāi)課、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)和管理沙龍等服務(wù)；縱橫研究院則為項(xiàng)目組和客戶(hù)提供信息、工具、方法等支持；辦事處通過(guò)一系列市場(chǎng)和品牌推廣活動(dòng)，促進(jìn)客戶(hù)和公司之間的合作。

　　內(nèi)部規(guī)范化的另一個(gè)重點(diǎn)是項(xiàng)目運(yùn)作質(zhì)量控制體系，很多公司缺少完善的質(zhì)量控制體系：方案質(zhì)量完全靠核心人員的個(gè)人對(duì)項(xiàng)目的理解和與客戶(hù)老板的溝通。北大縱橫建立了項(xiàng)目經(jīng)理、主管合伙人以及項(xiàng)目管理委員會(huì)三級(jí)項(xiàng)目質(zhì)量控制體系，在項(xiàng)目過(guò)程中對(duì)運(yùn)作方案、復(fù)雜環(huán)節(jié)、項(xiàng)目階段成果、項(xiàng)目主要觀點(diǎn)的形成進(jìn)行不同層面的研討和質(zhì)詢(xún)，力求提供的方案切實(shí)地解決客戶(hù)遇到的管理問(wèn)題；項(xiàng)目后續(xù)的跟蹤回訪和深度服務(wù)也明確了相關(guān)人員的責(zé)任，充分體現(xiàn)了公司以服務(wù)客戶(hù)為核心的宗旨。

　　作者王璞為北大縱橫管理咨詢(xún)集團(tuán)總裁，北大縱橫管理咨詢(xún)集團(tuán)首席合伙人。

　　本文經(jīng)許可，摘自Marketing China 《成功營(yíng)銷(xiāo)》雜志（整合傳播媒體顧問(wèn)）（http://dingyue.marketingchina.com.cn/show/）